15/08/2014 

Missão - Negociar na China

Edição 100

Virou moda ir para a China. Nem que seja apenas para pagar o dobro do preço participando de “missões comerciais” de resultado duvidoso indo para a mais badalada das feiras, a Canton Fair, que ocorre duas vezes ao ano na cidade de Guangzhou.


A Canton Fair é uma feira multissetorial voltada aos negócios internacionais cuja dimensão, abrangência, volume de negócios e de visitantes torna as maiores feiras nacionais  singelas galerias.


É aí que o maior ponto forte da Canton Fair pode se tornar o seu ponto fraco. A Canton Fair é uma feira para quem sabe o que quer e sabe o que procura. Focado, o visitante vai   apenas no que interessa e, desta forma, tem maiores chances de encontrar os fornecedores certos.


A maioria dos participantes da feira já exportam. É comum encontrar nos estandes dos mais variados produtos empresas com grande experiência em vender ao Brasil o que significa uma facilidade maior para fechar negócios e realizar a operação.
Porém, é quase certo que o seu concorrente também vai visitar os mesmos estandes e vai negociar os mesmos  produtos pelo mesmo preço. Aviso aos comerciantes: não há fidelidade no comércio com a China simplesmente porque praticamente todos eles se dispõem a trabalhar no modelo O&M, isto é, com a marca do cliente.


Há também um novelo difícil de entender no contexto da feira que é saber se o vendedor é uma trading, co-irmã, fabricante ou apenas um cara se dizendo tudo isso louco para ganhar dinheiro vendendo qualquer coisa para qualquer um.


Um aspecto interessante nos negócios com a China é o cultural. Para os chineses, qualquer negócio fechado não acaba com a negociação. Um contrato de venda e o inicio de um relacionamento comercial não o fim dela. Daí que para eles alterarem algo no meio da operação é algo normal enquanto que para brasileiros é não cumprir o combinado.


Outro aspecto é que para os chineses tudo é possível. Assim, se você quer um produto A pelo preço X, eles tem. Então você negocia um preço X-20% e eles  tem também. Mas não é o produto A, é o produto B. Para os chineses, isso está implícito, para os brasileiros, é melhor deixar explícito se o preço X-20% é o mesmo produto A. Quase nunca será.


Os melhores resultados não acontecem dentro da feira. Acontecem para aqueles que se dispuseram  a deixar o grupo da “missão” ir para a balada ou para o shopping e se embrenhar pela China indo direto nos clusters visitar fornecedores e conhecer suas fábricas e estrutura.


Ao sair da feira e das missões comerciais com roteiro batido você abre para inúmeras possibilidades desconhecidas dos demais. É aí que está a oportunidade de ser diferente. E de subproduto conhecer um país com uma economia revolucionária.


Claudio César Soares, 48, é Gerente de Contas da Export Manager Trading School.

 

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Fonte: Export Manager